Handel na rozdrożu (5) – Okolice Biznesu

dr Maciej Jesiołowski

Które z branż są najbardziej narażone na przenoszenie transakcji do Internetu? Czy jest to zjawisko permanentne?

Poniżej, na podstawie różnych i nie weryfikowanych przez nas opinii, oceniliśmy szacunkowo udział obrotów przez Internet w całkowitych obrotach branż. Zestawienie to pokazuje porównanie typów produktów, które chętniej kupuje się via sieć. Nie należy rygorystycznie traktować zaprezentowanych danych.

Branża	Udział obrotów via Internet w %	Względny poziom ceny do dochodów	Czynniki dominujące wyboru ścieżki zakupu
Produkty spożywcze i codziennego użytku	1% – 2%	Cena niska / dochód miesięczny	Komfort wyboru,potrzeba socjalizacji
Meble i wyposażenie wnętrz	1,5% – 3%	Cena wysoka / dochód miesięczny	Weryfikacja zmysłowa
Narzędzia, materiały budowlane, ogrody (DIY)	2% – 3,5%	Cena średnia / dochód miesięczny	Weryfikacja zmysłowa
Leki i kosmetyki	3% – 4%	Cena niska-średnia / dochód miesięczny	Weryfikacja zmysłowa, komfort wyboru
Zabawki, kosmetyki, wózki dziecięce	5% – 6%	Cena średnia / dochód miesięczny	Weryfikacja zmysłowa, komfort wyboru
Obuwie i konfekcja skórzana	5,5% – 7%	Cena średnia / dochód miesięczny	Weryfikacja zmysłowa
Artykuły sportowe	7% – 10%	Cena średnia / dochód miesięczny	Weryfikacja zmysłowa
Odzież i konfekcja odzieżowa	9% – 15%	Cena średnia / dochód miesięczny	Weryfikacja zmysłowa
RTV i AGD	17% – 25%	Cena wysoka / dochód miesięczny-roczny	Nadzieja wygranej finansowej, komfort wyboru
Książki, płyty, artykuły papiernicze	25% – 30%	Cena niska / dochód miesięczny	Nadzieja wygranej finansowej, komfort wyboru

Powyższe dane dotyczą realiów polskich, częściowo wynikają z danych, jakimi dysponujemy z biznesplanów naszych klientów. Literatura dotycząca e-commerce z państw rozwiniętych pokazuje, że te poziomy sprzedaży przez Internet to lata 1999/2000-2005. Można się więc spodziewać, że handel Internetowy będzie się zwiększał proporcjonalnie do pokonywania przez klientów bariery technologiczno-informatycznej.

Bariera technologiczno-informatyczna jest również pokonywana przez sprzedawców. Wyobraźmy sobie, że ktoś wymyśli taki cud techniki, jak testowanie zapachów via Internet – chyba możemy założyć, że jego powszechne zastosowanie podwyższy zakupy kosmetyków przez Internet. Albo skanowanie sylwetek w celu dokonywania zakupów odzieżowych… Jak to wpłynie na przeniesienie rynku odzieżowego do Internetu?

Im droższy produkt kupujemy tym bardziej chcemy go zweryfikować w kontakcie bezpośrednim i to nas pcha ku światu realnemu. Ale im droższy produkt tym bardziej chcemy mieć komfort wyboru (czyli duży zakres ofert i informacji o produkcie, oraz opinii – bez sugestii sprzedającego) – i to nas pcha ku Internetowi. Jeśli możliwości technologiczne w dostarczaniu informacji poprzez komputer sprawią, że bariera weryfikacji zmysłowej w kontakcie bezpośrednim będzie pokonywana, to sprzedaż poszczególnych produktów będzie się przenosić do Internetu.

Sprzedawcy powinni koncentrować swoją uwagę na tym czynniku wyboru, tzn. ustalać, co tak naprawdę weryfikują klienci kupując określony produkt i czy ta weryfikacja wymaga bezpośredniego kontaktu z tym produktem, czy też może być przeniesiona do Internetu. Równolegle należy definiować komfort wyboru od strony dostępności informacyjnej gwarantowanej przez Internet. Te trzy czynniki: cena/dochód, weryfikacja zmysłowa w bezpośrednim kontakcie, komfort wyboru dzięki dostępowi do informacji wyznaczają ścieżkę zakupu. A w oparciu o nią można budować strategię marketingową udostępniania produktu klientowi. Takie czynniki jak potrzeba socjalizacji czy bariera technologiczna nieco ją modyfikują.